“5架购机合同签订，超额完成了年初‘三架订单’的任务目标。”2022年12月15日，航空工业通飞华南与江苏祥跃通航正式签署了5架“鲲龙”AG600M（灭火型）飞机购机合同，标志着AG600飞机市场化应用迈出了坚实一步，AG600团队已做好在“十四五”期间为国家部委以及地方省市提供服务的前期准备，将为我国应急救援体系建设发挥重要作用。

2022年AG600项目年度工作会明确了“三架机总装、三架机首飞及12吨投汲水试飞、三架机订单、三大类试验”的“四个三”年度攻坚目标。“三架机订单”作为非研制类工作首次纳入年度任务，这对于任务责任主体——AG600飞机市场营销团队来说，是一项不小的挑战。作为我国首次按照民用适航标准研制的大型特种飞机，大型水陆两栖飞机“鲲龙”AG600的销售模式和销售方法并没有过多的参考和借鉴案例，如何探索出一套适合AG600飞机的销售体系，是团队首先要解决的重大难题。

为可能 尽所能

AG600型号自立项起就受到社会各界高度关注。2021年，技术验证机在珠海航展进行投水飞行展示获得良好反响，为打开 AG600飞机市场奠定了基础。市场营销团队抓住机遇，从订单目标入手，了解潜在用户需求、分析市场困境、放大市场优势，构思了一系列解决方案，并获得多个意向订单。然而，由于我国采购大型航空器决策链条长、审批程序严格，AG600飞机取证时间又处于“十四五”中后期，多重因素影响使得AG600飞机迟迟未能落实确认订单，市场营销团队急需创新营销路径，获得订单突破。

为尽快获得订单突破，团队经过综合分析前期拜访与潜在用户单位沟通了解的情况，认真研究策划，形成了以体系营销为核心的航空应急救援装备市场营销专项行动方案，明确了要通过航空应急救援体系化营销开展营销工作，“十四五”期间落实8架AG600飞机订单，并带动航空工业其他国产无人机、直升机的销售。其中，明确了2022年实现三架AG600飞机订单目标，为小批投产交付提供市场基础，打开 AG600飞机市场营销新局面。

任务目标明确后，团队认真落实航空工业党组书记、董事长谭瑞松关于航空应急救援装备体系建设是航空工业“大战略”的要求，以专项行动保障措施行稳致远，尽快实现以AG600为龙头的国产航空应急救援装备市场应用“大突破”。团队通过日常、紧急事项汇报及决策机制，通过信息共享保障专项行动持续有效推进；通过建立揭榜挂帅，激发营销人员斗志；通过梯队培养计划扩大营销人员队伍，打造专业团队，确保AG600飞机营销工作顺利开展。

迎难上 担使命

2022年，多架“鲲龙”AG600M实现首飞，并完成12吨投汲水试飞验证，项目研制接连实现突破性进展，进一步增强了用户对于飞机投入使用的信心。同时，AG600飞机以模型形式参加莫斯科航展，先后多次以模型和真机参加珠海航展、长三角应急装备展等多项展会，并在多项应急救援论坛进行AG600飞机助力国家航空应急救援体系建设的主旨演讲，使AG600飞机品牌形象不断提升。

AG600作为新一代满足森林灭火、水上救援等特殊应急救援场景需求的特种民用飞机，做好特种任务场景开发，开展AG600使用模式细化研究和任务模型创建，回答用户“用在哪、如何用、怎么用得好”为代表的核心关切问题，是发挥最佳效能、获得市场认可的关键一步。团队与中国科学技术大学火灾科学国家重点实验室、中航航空模拟系统有限公司组成联合工作团队，对AG600飞机使用模式开展了一系列研究，初步实现了西南林区以凉山州为典型森林火蔓延预测模型算法创建，该成果填补了国内该领域研究空白，具有国际先进水平。

有了使用场景和任务模型的研究基础，团队进一步发力，创新营销方式，实施差异化营销策略，以体系营销为核心，以产融结合创新市场开拓模式为突破口，开展以AG600为龙头的国产航空装备营销攻关工作。结合国家应急救援体系建设，团队重点与部委和相关地方政府联系沟通，以提供装备体系能力服务为方向实现订单突破。一方面与国家部委加强沟通协调，共同开展课题研究项目，坚定AG600飞机“十四五”期间可投入使用信心；另一方面以重点省份作为突破口，多元化拓展营销渠道，打通营销通路，按照“一地一策”形成营销策略及计划，其他省份借鉴经验快速突破。

为让AG600尽快在国家应急救援体系和自然灾害防治体系建设中发挥作用，团队拓宽思路，突破传统飞机营销模式，积极与相关金融机构沟通，创新产融一体化市场开发的路径，开创了“主机单位+金融单位+运营单位”合作开拓市场的新模式，探索制造企业、金融机构、运营单位发挥各自优势，共同为国家航空应急救援体系建设提供服务。

2022年春节刚过，团队就先后三次与光大集团、光大金租开展多轮交流与研讨，双方皆认可“产融创新共同体”合作模式。3月初，航空工业通飞与光大金租签订了《推动AG600飞机研发生产和运营的战略合作框架协议》，双方探讨支持AG600M研发与购买首批下线飞机的创新型金融方案、打造AG600“产融创新共同体”、探索国家航空应急救援体系的“产融创新共同体”建设。此次双方探索建立的“产融创新共同体”合作模式成为国内首例，有效促进型号研制、市场开发、应急体系建设工作新模态发展。

抓机遇 夺订单

市场订单是AG600型号从科研向实战应用转化的根本牵引，落实订单事关批量投产决策，也是项目迈向商业成功的前提。

为了落实专项营销计划，团队抓住一切机遇，确保2022年首批三架机订单实现。团队积极转化资源优势，与河北建投集团及其关联企业建立联系，通过建立战略合作关系，推进市场订单落实。9月27日，团队在紧张筹备并圆满完成AG600M飞机12吨投汲水试验活动的当晚，马不停蹄地前往石家庄，与河北建投集团、江苏祥跃通航进行接洽。国庆节期间，团队认真研究交流合作方案，与江苏祥跃通航开展多轮沟通，仅用不到一个月的时间，双方就在战略合作、购机等系列化合作方面达成共识，并在第十四届中国国际航空航天博览会期间签订了《关于推动AG600服务国家应急救援体系建设的战略合作框架协议》《大型灭火/水上救援水陆两栖飞机“鲲龙”AG600购机协议》等系列化合作协议，并于12月15日与江苏祥跃通航正式签署了5架“鲲龙”AG600M飞机购机合同，实现订单“零的突破”，加快推进我国自主研制的大型水陆两栖飞机市场化进程。5架购机合同的签订超额完成了“三架机订单”目标，也让AG600项目打了一个漂亮的年度任务收官仗。合同的签订，进一步坚定AG600研制全线的信心，为建立新时代新型主机模式奠定了基础，对于AG600未来市场化起到了强大的示范作用，产生了良好的社会效应，是未来走向国际的良好开端。

步履不停，未来可期。2022年AG600飞机获得了5架机订单的市场营销“开门红”，这是对团队不懈努力耕耘的最好馈赠，也是团队重新启程的强大动力。AG600飞机的市场营销之路注定不会一帆风顺，前方还有许多的挑战等待着团队，他们正脚踏实地、步履不停，用心沉淀与积累，让每一步都走得坚定而有力，不断夺取航空应急救援装备市场开拓新胜利。